5月，中国最大生命科学合作论坛ChinaBio在苏州召开，这是罗氏全球合作部副总裁、亚洲及新兴市场总负责人纪晓辉异常繁忙的两天，档期被密集的一对一洽谈填满。

纪晓辉负责的亚洲及新兴市场团队主要有两个工作：一方面，从亚洲和新兴市场找到创新性技术或合作机会，通过技术转移或并购的方式为罗氏开发全球性产品服务；另一方面，在全世界范围内找到好的产品带到亚洲及新兴市场。

一年前，罗氏宣布与杭州歌礼生物科技公司（下称歌礼）合作，开发治疗丙肝的新药Danoprevir，这成为罗氏与国内制药公司合作开发、生产和销售新药的“首次试水”，该合作正是纪晓辉的团队促成的。“世界变得越平，合作机会就会越多。”纪晓辉如是说。

歌礼进度超预期

据了解，Danoprevir在罗氏与歌礼合作之初已在欧美地区完成了Ⅱ期临床试验，目前在国内申报注册临床研究。二者的合作被认为是罗氏在新药开发最关键环节开始“弯道超车”。对此，纪晓辉表示认同：Danoprevir由歌礼生物申报新药，这样既能很好地针对亚裔人群特点进行开发，又能加快新药上市速度。“整个行业的原研药企都在寻找新模式；这一年，歌礼的开发进度超出预期，提前完成了第一个预期目标。”

从对外公开的合作协议内容来看，歌礼将出资并负责Danoprevir在中国内地和港澳台地区的开发、注册以及生产工作；罗氏则根据阶段性成果向歌礼支付药物开发及商业化里程金。而以往的Out-licensing（对外许可）合作中，原研公司大多将早期项目卖给其他公司，只保留药品上市后的销售分成权益，很少进行技术合作，罗氏与歌礼之间的合作与之存在较大差异。

针对此次合作，纪晓辉称其为“罗氏伴着歌礼一起走。”歌礼在开发过程中拥有完全的自主决策权，罗氏则在开发战略和技术细节上给予一定的支持，“不参与决策，但会给歌礼当好参谋。”

随着大批药品面临专利悬崖，公司流程复杂而漫长的大型跨国制药企业在创新药的研发上出现众多待开发项目与内部资源紧张的尴尬。

“与歌礼的合作模式不需要罗氏投入过多资源而影响公司内部项目，更重要的是利用了外部资源加速药物在中国的研发进程。”纪晓辉透露，按照双方的协议，未来罗氏和歌礼将在该药的市场销售上进一步合作。

外部合作创造价值

从快消品行业巨头宝洁公司到罗氏全球合作部的职业转换，纪晓辉有一个很大的感受——与快消品巨头大包大揽的风格相比，制药行业需要更多的外部合作才能创造价值。

据了解，罗氏全球合作部是独立于罗氏制药、罗氏诊断两大部门之外的部门，主要服务对象是罗氏制药，该部门在全球有80多名成员，专门做战略合作，包括外部合作、技术的买入与卖出（License in/License out）、企业并购等等。罗氏目前销售的药品中有近40%是源于外部创新。

据Thomson Reuters等机构统计，2010～2013年间，跨国公司拥有的临床末期阶段以及上市的创新产品，有63%来源于外部（其中22%来自于收购、28%来自共同开发/合资、13%来自于授权），仅有37%来源于企业内部。